Enrico Florentino (Founder Strategike): “Con la Mifid II bisogna cambiare paradigma!”

Siamo al convegno inaugurale della V edizione di ConsulenTia, l’evento ideato da Anasf. Nel corso della kermesse capitolina è stata presentata l’indagine svolta da McKinsey & Company in collaborazione con Anasf. Quale il tuo punto di vista?

Pricing, target, partnership: sono le tre variabili del 2018. Spiazzante, nell’ottica dell’importanza degli attributi nella scelta della banca di riferimento per la gestione degli investimenti, vedere al primo posto il pricing; deduco che un cliente che mette al centro il pricing non ha una perfetta percezione del valore che il consulente è in grado di dare! Bisogna assumere senza dubbio e più che mai un atteggiamento imprenditoriale nei confronti del proprio business, investire nel marketing, investire nel personal branding, investire sul come raccontare il backstage dell’attività; nel momento in cui i consulenti adotteranno tutto ciò si potrà ribaltare l’indagine McKinsey.

Mifid2: facciamo chiarezza sulla consulenza indipendente. Cosa cambia veramente?

La Mifid2 vuole ridisegnare la relazione tra cliente e consulente. In che modo? Facendo in modo che il consulente si faccia pagare sulla base di quel che fa e non su quello che offre. Ci sono degli ambiti in cui i consulenti finanziari seppur legati alla società mandante, sono ambiti di tipo organizzativo e di tipo relazionale, su cui può incidere tantissimo e su cui dovrà iniziare ad investire tempo e denaro.

Parliamo di compressioni dei margini...

La compressione indubbiamente ci sarà, però - secondo il mio parere - se si comincerà a lavorare in modo differente questo gap in negativo sarà compensato dall’aumento della quota di mercato dei consulenti.

Quale il futuro del consulente finanziario?

Vedo un futuro molto roseo a condizione che il consulente finanziario faccia un grande salto di paradigma. Da una consapevolezza di tipo "artigianale" ad una consapevolezza di tipo imprenditoriale. Molte aziende si stanno muovendo nella logica del consulente patrimoniale dato che la generazione del valore del consulente da parte dei clienti sarà quella che oggi tipicamente accade nell’ambito del life coaching o del business coaching dove di fatto il coach cerca in qualche modo di guidare la persona a rimanere coerente ad un percorso e a degli obiettivi.

I tuoi programmi nel 2018

Diffondere il "verbo" dell’imprenditorialità del consulente finanziario e un modulo formativo specifico "Come aiutare il consulente finanziario a far percepire il valore ai clienti". Partirà il podcast dell’imprendipromotore e affiancherà il canale Telegram; sostanzialmente il podcast sarà un programma di approfondimento, ogni puntata sarà monotematica e ruoterà intorno ad un argomento specifico. Da settembre, invece, partirà la Imprendipromotore Academy. Non posso svelarvi altro!